あとがき

みんなで売れちゃおう ~ キッカケはこうつくれ

売り込み方の極意

Promote oneself – LokiChan #6

売れ方の方程式の第2弾を今回はお送りします。売れ方の方程式 #1 では、効果的な『自己紹介』がテーマでした。今回は、その自己紹介で繋がった縁を営業や売り上げに繋げる方法をお話しさせていただきました。果たして視聴いただいたみなさんは楽しんでくれたでしょうか。ロキチャン #6 あとがき。

売り込むキッカケをつくる

Talk theme

ロキチャン #6 のテーマは、営業や売り込みのキッカケを掴むこと。仕事を獲得するために、どうやって繋がったらいいか?その入口を今回、みんなに知ってもらって実践に繋げてもらいたいと思ってます。

かつて、Qrious主催のイベント『売れ方の方程式』で話した一部分を切り出してぎゅっとしたり角度を変えて情報を増やしました。

ふりかえり

クリエイターやフリーランス、これから足を踏み入れようとしてるみなさんの一大関心事「営業や売り込み方」について、みんなで売れちゃいましょう!を合言葉にお話しました。

チャットで「クリエイターってどういう人が対象?」って上がっていたので、お応えしますと、クリエイティブに携わるすべての人、モノづくりに関わるお仕事をされてる方や目指す方が主な対象です。

勿論そうじゃないからと排除するものじゃありませんよ?
WEB制作や開発だけでなく、紙やプロダクト、ライターやカメラ、ゲームや動画、マーケやマネジメント、コンサルなどなど、あらゆる職種や業種のみなさんを歓迎しています。

知識や情報として、ウェビナーやアーカイブがお役に立てれば幸いです。

仕事の契約先はどこ?

今回はTwitterで事前にアンケートをお願いして、クリエイターやフリーランスのみなさんにご協力いただきました。結果はこの通り(ロキチャン 調べ)。

  1. 友人・知人からの紹介
  2. ポートフォリオやホームページ・ブログ経由
  3. 元職場や元取引先からの紹介
  4. クラウドソーシング

--- 少数回答 -----

  • サロンやコミュニティなどからの依頼
  • SNSでの募集案件に応募
  • 企業マッチングや求人サイトを見て応募
  • エージェント
  • 制作会社や広告代理店
  • 交流会や懇親会

--- ゼロ回答 -----

DM、テレアポ

アンケートからわかることは「消極的」で攻め手にかけてるってところ。基本「受け身」なので、仕事の獲得という意味ではいろんな方法があっていいと思うし、複数の組み合わせは理想的だが、売り込みや営業ってこととは程遠い感じです。

営業や売り込みってどうしたらいい?

営業や売り込みの際、様々な方法や営業先が考えられます。その営業先やアプローチのメリット/デメリット、キッカケのつくり方をお話しました。

メリット/デメリット

取引やアプローチのメリットについて、以下の7つについて解説しました。動画アーカイブをご覧くださいね。

  • WEB制作会社・開発会社・広告代理店
  • 友人・知人からの紹介
  • ポートフォリオやホームページ
  • クラウドソーシング
  • エージェントやマッチングサービス
  • SNSの活用
  • テレアポ・DM

それぞれメリット、デメリットはあるし、人によっては向き不向きもあるでしょう。複合的な組み合わせを上手く活用することが、成功へのカギになるでしょう。

キッカケづくり

営業や売り込みをどうやってはじめたらいいか?つまり、そのキッカケをどのようにつくったらいいのか?ということが、売り込むことの第1関門となっていると思います。
キッカケづくりとして、4つ今回はご紹介しました。こちらもアーカイブで詳細はご確認ください。

  • セミナー・ワークショップ
  • 異業種交流会
  • ポートフォリオやSNS
  • 売り込み営業

イベントに参加しても、自分に与えられた持ち時間はあまり多くありません。売れ方の方程式 #1 で紹介した1分間プレゼンやキャッチフレーズを上手く使って、効果的な自己紹介を行い印象付けることが重要です。

名刺交換して喜んでる場合じゃありません。名刺集めの儀式じゃありませんからね。たくさんある中の1枚、One of them でいるうちは先に進めません。

4つのケースを紹介し、どのようなアプローチでキッカケを掴むか。ここでみなさんに、次につながる魔法の言葉を授けましたね!これは視聴者特典として伏せておきましょうね。

いずれにしても、次のステップへのキッカケづくりなので

今、売れようとすんな!

成功へのマイルストーン

計画なしの行き当たりばったりじゃメンタル持ちませんので、成功へのマイルストーンをご紹介しておきましょう。

  1. ターゲットを決めましょう
  2. 事前に準備しましょう
  3. 探るために提案しましょう
  4. 宿題をもらいましょう

営業や売り込みを成功に導くには、それなりの手順、方程式があります。むやみやたらとガムシャラに突き進むのも時にはいいかもしれませんが、スマートじゃないし疲れちゃいますよね。
スマートに進める手順や事前準備、そして次のステップへ進めるコツを解説しました。詳細はアーカイブをご覧ください。

対面の準備

アポイントが取れたらいよいよ対面となりますが、当たり前と言えば当たり前ですけど、事前に相手を知らなければいけませんし、同時に自分についてもしっかりPRしなければなりません。

クライアントの調査は、ヒアリングの回でも説明しました。相手を知らなければ攻め手を欠いてしまうので、WEBやSNSなどで入手しておきましょう。

そして、こちらの準備も重要です。まず、自分自身のPRを怠ると営業活動にはマイナスです。自分が何者か?を示す手っ取り早い方法としては、SNSがやりやすいでしょう。ロキチャンで話さなかった補足をしておきます。
SNSを以下のポイントで見直しましょう。

  • 自己紹介欄を端的に、わかりやすく、整えましょう。ターゲットによって書き換えるのも有効です
  • SNSが有効な点は2点あります。1つ目は趣味・嗜好など日常のパーソナリティが垣間見られること。2つ目は交流や人間関係など、コミュニケーションやつながりなど社会性が垣間見られること。この2点が創られた偶像でない可能性が高いので、整備していくことが割と効果を発揮します。

SNSのフォロワーやつぶやきは、例えば定期的に作品を上げたり、クリエイティブなやり取りをしたり、働き方についてなどをつぶやいていると、仕事につながりやすいと言えます。

そしてポートフォリオや名刺といったPRツールは、営業や売り込みを掛けようとするターゲットに合わせてカスタマイズすること。
汎用的に用意したものは、誰にも響かない。相手にとって役に立つ存在をアピールするには、ターゲット用に用意した作品を提示し、様子をうかがうのが一番効果的です。

なぜ効果的かと言えば、それはみんなが汎用的なポートフォリオを置いて帰ってきて終わりだからです。

大事なのは、相手にとって自分がどう役立てるか?をアピールすることなんで、仮説を立てて準備することで、人より一歩前に出られるんですよね。

売り込みなんで、仕掛けていきましょう!

宿題を貰おう

次のステップにつなげるには、宿題をもらうのが一番です。では、どうやって宿題をもらったらいいでしょうか?

  1. 営業や売り込みは、こちらが用があるわけですから、こちらのしゃべるターンです。つまり、こちら手動で進める必要があります。
  2. 事前のリサーチから仮説を立て、ポートフォリオをカスタマイズして提案してみましょう。
  3. 仮説提案をしたものをレビューしてもらって反応を見ます、良いとこ悪いところ、取扱商品やサービスなどに使う想定やイメージができるかどうかを探りましょう
  4. 次に、どんな仕事や作業がどのくらいのボリュームがあって、現在は誰が担当してるのか?を探りましょう。

仮に自分ができる仕事であれば、そしてそれが外注されるようであれば、フリーランスにもチャンスがあるということになるでしょう。そしてそのボリューム(仕事量)が敵なのか不定期なのかによって、今後のスケジュールが変わってくるでしょう。

逆に、内制(内部制作)であれば可能性は低くなり、確度は下がりますが、今後のつながりやリサーチに切り替える手もあります。
その業界や業種、地域などの情報収集をして置けば、横展開がしやすくなります。そういった情報をヒアリングする機会はそうそうないことなので、この一回を有効に使いましょう。

そして、今回2つ目の魔法の言葉を授けましたね。
自分がどう貢献できるか?可能性を探り、

ちょっとつくらせてみてもらえません?

を話の流れで言ってみましょう。お互いどういう仕事ぶりかわからないし、信頼関係が築けていない状況下で最も分かり易く、距離を詰める効果的な方法は「つくらせてください」と申し出ること。或いは、仮説提案をしたものを修正するために「修正したものをまた見ていただきたいです」と再提出すること。つまりこれが宿題をもらうことになります。
これって所謂トライアルですよね。クライアントの要望に応じてつくる。
小さいもの、時間が掛からないもの、それほど負担にならないものでいいのです。

もし「こういうのって創れます?」って逆に言われたら、迷わず飛びつきましょう!「つくらせてください!」と。

売り込み時のタブー

売り込む際についつい言っちゃいそうな、いや、言っちゃってませんか?やっちゃってませんか?気を付けてもらう意味でも上げておきます。

  1. ポートフォリオを最初に渡さない
  2. 仕事をくださいと言ってはいけない
  3. 何でもできるとアピールしない
  4. 見積感を誤魔化してはいけない

理由についてはアーカイブを見てのお楽しみです。
現時点での力量を図られることにはなりますが、うまく立ち回ろうとせずに、自分らしい売り込み方法を見つけてくださいね。

最期にまとめです。

  • 正解は1つじゃありません
    人それぞれ、向き不向きもあるので、自分らしい売り込み方を
  • クリエイターズ・リストに載りましょう
    ディレクターやプロデューサー、決裁者などクリエイターをアサインする権限を持ってる人は外注sやパートナーのリストを持っていますので、そのリストに載るようにすることが近道です
  • はじめましては簡単
    1回目は意外と簡単に逢えます。問題は2回目3回目と続けて合うこと。逢う名目が無いとそこで途切れてしまうので、宿題をもらって関係をつくることが、透明人間からの脱出に繋がります
  • 御用聞きにならない
    単発で仕事を貰うことが目的じゃなく、継続した関係づくりが目的なので「何かありましたら…」ではなく「お役に立ちます」をアピールしましょう
  • 恋愛に似てる?
    視聴いただいたみなさんの声で、恋愛とか男女の関係に似てるって…言われてみれば、対人関係という意味では同じってことは、営業が上手いってことはモテるってことだよね

ということで、みんなで売れちゃいましょう!今回のロキチャンはここまで!

バーイセンキュー

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ロキチャン #6 売り込みのキッカケづくり

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