ドア・イン・ザ・フェイス
Door in the Face
この業界に限ったことではありませんが、制作や開発の受託を請ける際に、条件面での交渉はつきものです。交渉っていうと、ちょっと大げさに感じるかもしれませんが、身近でイメージしやすい交渉の例としては「見積」があります。今回は 要求 というお話。
「NO」から始める見積交渉術
交渉相手が気心知れたクライアントであれば、これまでの関係性や慣例に基づいてスムーズに話を進められるだろう。しかし、まだ信頼関係が確立されていない相手となれば、お互いの要求をぶつけ合うことになる。
交渉事は得意・不得意が分かれる分野。しかしフリーランスにとって、避けては通れない道でもあります。そこで、僕が実践している交渉手法を一つ紹介します。心理学的アプローチに基づいた「ドア・イン・ザ・フェイス（Door in the face）」というテクニック。「過大要求法」や「二段階要請法」とも呼ばれ、「返報性の原理」を利用した代表的な交渉術です。
ドア・イン・ザ・フェイスの仕組みと効果
ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に過大な要求を提示する手法です。この要求は、相手に断られることを前提とした「本命ではない案」です。そして断られた直後に、本命である良心的な案を提案します。
このアプローチには、主に2つの心理的効果があります。
- 「断らせる」ことによる引け目（返報性の原理）： 一度「NO」と言わせることで、相手に小さな罪悪感や引け目を感じさせます。その後、こちらが譲歩した案を出すと、相手も「今度は受け入れなければ」という心理が働きやすくなります。
- 対比効果（コントラスト効果）： 最初の提案が過大でインパクトが強いため、次に提示する本命案が相対的に非常に良心的に感じられます。
具体的な交渉シミュレーション
実際の流れを、簡単な会話形式で見てみましょう。
僕： 「企画・構成から設計、ディレクション、JSやPHPを用いた開発を含む20ページ想定のデザインおよびコーディングまで、トータルでお引き受けする場合、概算で100万円程度となります。納期は着手から2〜3ヶ月ほどを見込んでおります。」
クライアント： 「うーん、100万円ですか……。正直、そこまでの予算は確保してなくて……。」
僕： 「なるほど、予算のご事情、承知いたしました。では、アプローチを変えてみましょう。CMSを導入することで開発工数を大幅に削減し、70万円程度までコストを抑えることが可能です。あるいは、制作範囲を最適化すれば50万円程度で納めることも現実的です。この場合、納期も1.5ヶ月程度に短縮できます。いかがでしょうか？」
わかりやすくざっくり書きましたが、米国の社会心理学者ロバート・チャルディーニ氏の実証実験によれば、この手法で二番目の提案を受け入れた確率は約50%という結果が出ています。
リスクを伴う交渉
これは、相手を騙して高い金額をふっかけるためのテクニックではありません。外交交渉でも用いられる正当な手法です。
クライアントが企業の場合、見積をもとに社内稟議を通さなければならないケースが多い。稟議は基本的に、見積金額を上限として行われます。そのため、制作過程で仕様変更や要件追加が発生し、見積額が上振れした場合、担当者は稟議を掛け直すという多大な労力を強いられてしまいます。
だからこそ、最初に想定される最大限の制作範囲を含んだ「大きな金額」を提示するのです。これにより、以下のメリットが生まれます。
- 予算の「上振れ」リスクの回避： クライアントは追加予算の稟議という二度手間から解放される
- 金額増減のロジックの共有： どのような条件で金額が変動するかが明確に伝わり、担当者も社内説明がしやすくなる
- 「下振れ」への柔軟な対応： 最終的に制作範囲が縮小し金額が下がる分には、社内的に何の問題にもならない
本気度の見極め
実は、ドア・イン・ザ・フェイスを使う最大の理由は、別のところにあります。
毎日数件の見積依頼や相談が来る中で、真剣に制作依頼をしてくるクライアントの割合は、正直あまり高くありません。リソースやマンパワー、スケジュールには限りがあります。そのため、案件の優先順位をつけることが必要です。
概算見積の段階でクライアントの本気度が図れれば、お互いに無駄なやり取りを削れます。この点で、ドア・イン・ザ・フェイスはどの方法よりも確実なフィルターとして機能します。
他にも、「フット・イン・ザ・ドア」や「ローボール・テクニック」など、取り扱い注意な交渉術はいくつか存在しますが……これらについては、また別の機会にお話ししましょう。
ちなみに…
ちなみに、ロバート・チャルディーニ氏の実証実験では、最初の要求をせずダイレクトに二番目の要求をした場合、受け入れ率はわずか17%だったという結果も出ています。
つまり、ドア・イン・ザ・フェイスによって引き上げた50%という確率がいかに高いかがわかります。高いと思うか低いと思うかは、みなさんの考え方次第です。試してみても構いませんが、不調に終わっても苦情は一切受け付けないので、予め諦めてくださいね。お決まりの自己責任で。
ロバート・チャルディーニ氏の実証実験では、最初の要求をせずダイレクトに二番目の要求をした場合、受け入れ率はわずか17%だったという結果も出ている。つまり、ドア・イン・ザ・フェイスによって引き上げた50%という確率がいかに高いかがわかる。
ドア・イン・ザ・フェイス
というお話でした。
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（参考・出典）
ゲツコーギルド合同会社 CEO兼クリエイティブ・コンサルタント
約30年ほど前、インターネットの黎明期から企画・マーケティング、システムやネットワーク開発など、文字通りWEB業界を創ってきました。徐々に大規模プロジェクトが増えたことに伴い、プロデュースやディレクション、コンサルティング、マネジメントを求められるようになり、東日本大震災をきっかけに、フリーランスの地位向上と働き方の創出のために制作ギルドを創立。配信やセミナーなど育成や再生も開始し、デザイナーやコーダーはもちろん、ディレクターやプロデューサーも数多く輩出しています。